财务管理发展至今，其内涵和外延已经发生了重大的改变，财务的角色已经不限于对
过去经济业务的准确真实反映，而是通过更多的方式参与到企业经营活动中，对业务的发
展起到直接的支持和推动作用。
财务对业务参与和支持的重要性毋庸讳言。首先财务作为企业整个管理体系中的组
成部分，长期以来与业务的过程管理相脱节，或者其干预严重滞后于业务的决策，无法发
挥其应有的作用；另一方面，财务由于其特殊性，实际上跟每一项企业活动都有关联，并
且掌握着最全面的数字信息，通过财务的视角去考虑问题，往往能够立足全局，更加客观
和科学。所以对于财务如何参与、支持业务的问题，成为当下财务总监们最为关注的话题
之一。
那么财务到底能够做什么，如何来开展这些工作，有没有好的经验可以参考，这其中
有没有规律可循呢? 本文就是期望通过展现我们熟知的一家本土企业——相宜本务管理实践，来帮助财务管理者们理顺一些思路，并且引发更多的思考与尝试。
相宜本草五年间增长了二十倍，即便在大环境不佳的2012 年，增长率也超过了30%，远高于行业百分之十几的水平。那么其管理有什么特色，财务在其中又发挥了什么作用呢？相宜本草属于化妆品行业，从整个行业的特征来看，企业运作的核心在于品牌和渠道两大方面。品牌我们这里暂且不谈，单说渠道管理。从大的类型讲，化妆品有商场专柜、超市卖场、化妆品专卖店、网购、美容院和直销等一些销售渠道。不同定位的品牌有对应的合适渠道，不同渠道的门槛也不同，很多企业不惜花血本自建渠道，足以说明渠道管理的难度和重要性。相宜本草目前最主要的渠道是商超，实际上，相宜本草的成功要素之一就是抓住了十年前国
内商超大发展的黄金时期。因此，对于相宜本草而言，财务要想提升管理，支持业务的发展，
必然要从渠道的管理入手。在相宜本草的副总裁、CFO 于筱静看来，利用财务的专业优势
推动业务的发展，培养一批能够了解和支持业务的财务人才，体现财务的真正价值，是她加
入公司五年里一直力推的一件事，也是她带给财务最大的改变。
回款管理，把握现金命脉
相宜本草财务部门有一个很大的团队是管理销售回款的。因为做卖场，不同卖场会有各种各样复杂的规则，许多费用都是暂扣的，这无疑增加了货款管理的难度。对于供货方来说，不是简单的卖了东西把钱收回来，还必须搞清楚每一笔卖场所有扣的钱是怎么回事。于筱静刚到公司的时候，公司只有一个会计部，做基本核算，在公司里地位也不高，除了报销来找财务，大家觉得财务忙的事情跟业务部门没关系。那时候财务管理重点放在会计核算上，应收账款、渠道费用的管理意识淡薄，只是当作一个简单的对账来做。但是于筱静却感觉这是一个很核心的问题，企业跟卖场打交道，企业的利润都是从里面一分一毛的抠出来的。所以于筱静来了之后，第一年就首先就抓这方面的管理，把这个团队壮大起来。
这个团队的人员是按照卖场来划分的，一个人负责某几家卖场。团队管的事情也非常
多，可以说与回款相关的事情都要关注，例如开票、退票、回款、费用、退货等。他们还非常关注销售合同。所有的销售合同，财务人员都必须了解。每年他们都做合同摘要管理，因为不同卖场的合同条款差异是非常大的。每年团队成员都要自己先学习消化，研究里面的条款，提早防范潜在的回款风险。基本的目标明确了，接下来就是怎么管的问题，而相宜本草倚赖的就是他们良好的对接沟通机制。在日常沟通方面，由于销售部门有一个客户部，也是按照不同的卖场划分的，因此同一卖场的财务和销售能够完全对接，方便了解最新情况，协同处理出现的问题。同时，由财务主导召开每月的沟通例会，在会议上，会把所有的信息汇总起来，把所有的大卖场一家家的去讨论。财务会告诉销售某一家卖场应当去重点关注哪个问题，集中地去沟通与解决。对于个别难以解决的顽疾，财务会通过领导去总体协调，并且通过财务回款团队、客户部和当地区域管理人员三方联动，包括到现场去实地调查，有针对性的来攻克这个难题。
现在这个团队已经从当时的一个人发展到现在已经十几个人，应收账款的周转率和资
产质量也不断上升，从中可以看出这项工作对公司的价值。在于筱静看来，即便是因此增加
了一些岗位，但是能把这个事情管好，对企业也是值得的。她也很自信的说，在同行业里面，
就和卖场结算管理方面的工作来说，相宜本草是做的很好的。
销售预测，管理重心前移
销售预测在相宜本草已经重点做了三年，由专门的部门来负责。在销售持续增长、货
品一直供不应求的时候，销售预测的重要性可能不是很凸显，但一旦销售有波动，问题就
会暴露。相宜本草现在是分为两类产品做预测。一类常规产品，是以过去三年的数据为基
础设计了预测模型，综合季节性因素、区域特点等，利用科学的工具和及时的数据来源，同时他们也会去匹配合理的备货量，包括在各地建立一些分仓等形式，来缩短供应链的响应速度。对企业来说更有挑战的是另一类即活动单品的预测，例如一些节日促销和店庆促销，此外还有新产品的预测，这一块是单独上报计划的。在整个过程中财务也是积极地参与，包括做相应成本和ROI 预估、提供相关库存分析数据和专业判断建议等。这样就改变了事后财务才去追究相关的原因和责任人的情况，通过主动参与计划制定过程，将一些风险在前期规避，并且在执行中能够及时发现问题，做出快速响应和调整，有效改善了整个运营流程的效率和效益。
成本管理，挖掘利润空间
对于化妆品企业来说，营销费用是成本的一个大头，因此营销费用的管理也成为财务
关注的重点。企业发展的不同阶段，对营销的发展策略是不同的。在这个过程中，财务要建
立相应的跟踪机制，每个月与营销部门开会，比对费用，并调整下季度预算。相宜本草营销
费用的投入比较谨慎，当业务超额完成时可以参考绝对数，业绩未达成时按照费用率控制。此外，财务还参与很多业务策略的评估与分析，如新客户开发、店面投资有效性等，以加强费用使用效率。针对某些卖场所出现的费用偏高、过程不透明的问题，相宜本草是采取两手抓的策略。一方面，财务会要求尽可能通过总部与卖场整体合作的方式去做一些推广活动，具体门店只要按方案执行就好了，这样不仅降低了营销成本，也让整个推广更容易控制。另一方面，财务加强了对结算票据的规范性要求，并且尽量避免让业务人员私自经手这些票据；公司也明确告知合作客户，未得到公司盖章的业务员签字无效，以此来让营销费用的发生更透明和可控。
岗位变迁，折射人才难题
相宜本草刚开始组建回款管理团队的时候，于筱静想找一个负责人，这个人最好是
对财务和业务都有一定了解。当时财务部门里都是传统的会计人员，做这些复杂的沟通
会有困难，就决定从外面招聘。经历了几任经理，有风格强硬的偏业务人才，也有专业有
余业务不足的偏财务人才。团队也经历了工作如何定位、财务和销售人员的职责和分工、
有效的沟通机制如何建立等问题，终于遇到了一位经验丰富的有财务背景的销售经理，
通过沟通，于筱静说服她加入了这个团队。到现在相宜本草回款管理方面的流程和规范
已经很成熟，老板对这块工作很放心，这和当初找对人有非常大的关系。对相宜本草的财务来说，不论是销售回款管理也好，营销活动管理也好，其实质上都是业务财务的一种形式。所谓业务财务，是相对于传统的核算财务而言的。近年来，为了满足企业发展的需要，一些管理水平领先的公司财务部门率先建立了专门对接业务管理的团队，这些人既懂财务又懂业务，虽然编制上归属于财务部门，但更多的时间与业务人员在一起。他们是财务的末梢神经，能够迅速准确的搜集信息，并且保证财务规则的有效执行；他们又是业务部门的智囊，能够帮助业务人员防范风险点，优化流程，改进收益。
然而企业实践中业务财务的发展也有一些共性的问题，概况起来，有几个方面：
1. 观念转变
一直以来，很多企业抱怨财务地位不高，创造价值不知从何做起，回顾
这个案例，我们就会发现，财务应该做什么，不是教科书定的，不是财务部门自己拍脑袋想
出来的，而是要看不同企业的具体需求。对于化妆品品牌商来说财务的重点就是帮助业务
部门做好经销商管理，减少潜在损失，提高运转效率。财务部门应该打开思路，转变固有的
观念，没有必要拘泥于传统的职能和配制，而是要看企业的需求和自己工作的结合点。企
业需要的不是最安分守己的财务，而是能帮助企业实现价值最大化的财务。
2. 人才培养
这是每个建立业务财务团队的管理者都会遇到的难题。我们常说他们
是财务中的业务，业务中的财务。这既是肯定他们的价值，也反应出一个困惑：这样的人
才从哪来，是财务内部培养，还是从业务中去挖掘？相宜本草的好处在于部门间有一个相
对灵活的人才流通机制，并且也恰好遇到了合适的人选。这方面，海尔的培养机制值得我
们去借鉴。他们的财务人员很多是大学毕业就进入公司，第一年都要到业务一线去轮岗，
然后根据个人的能力和发展意愿去匹配相应的岗位，其中就包括业务财务。另外对这个群
体的职责定位、职业规划的明晰也非常重要。
3. 融入业务
业务财务与业务人员的融合是另一个难题。不是说简单地放在一起办
公就能够解决，也不是说财务和业务打成一片就是最好，因为财务还有一定监管的职能在
里面。财务可以做的是充分利用各种途径去传播财务的理念，让更多的业务人员具备风险
防范、利润管理的意识，让他们理解财务工作的意义，从而来配合财务工作。业务财务还应
该通过自身的努力，让业务部门看到财务对于业务活动的实际帮助，用经营结果的提升来
说话。对于业务单元和财务部门的多头领导问题，笔者认为应当尝试制定一些明确的规则
来参照。比如海尔就规定，只要不违背基本的原则，业务财务可以为所在业务单元争取最
大的利益，这样就让问题简单化了。
业务财务是财务回归企业管理本质的一种体现，未来必将有更大的发展空间。这不仅
是财务价值拓展的需要，更是企业管理发展到现阶段的现实要求。我们也期待有更多的企
业能够提供好的实践案例，让我们来研究与借鉴。
